Como vender em diversos canais

Decidir começar a vender em diversos canais pode ser um grande desafio. Contudo, essa é uma tendência que as empresas muitas vezes não podem fugir, ainda mais quando a concorrência já vem trabalhando com isso e os consumidores esperam que você faça o mesmo.

Conhecida como omnichannel ou multicanais, a venda em vários canais é uma ótima estratégia que pode acabar sendo bastante lucrativa. Entretanto, ela necessita de uma série de cuidados e boas práticas, por conta da complexidade de gestão e da dinâmica operacional.

Por isso, nesse texto você vai entender por que as vendas em diversos canais são uma tendência, além de dicas de como gerenciá-las com muita efetividade. Continue lendo e saiba mais!

Por que o gerenciamento de vendas em diversos canais se tornou uma tendência?

A integração de vendas, tanto de lojas físicas, externas, e-commerce e marketplace tem sido uma tendência em diversos mercados, e tem sido vista com cada vez mais frequência, tanto no B2C quanto no B2B e isso tem muita relação com o protagonismo da experiência do cliente.

Com o passar dos anos, organizações de diversos segmentos tem priorizado entregar para o consumidor uma experiência de compra diferente e muito melhor. E isso possibilita a multicanalidade, fazendo com que o cliente possa escolher por onde deseja fazer o pedido e qual meio quer utilizar para manter o relacionamento com a empresa.

Segundo algumas pesquisas a prática de comprar online e retirar na loja física tem crescido muito nos últimos anos em todo o mundo. De acordo com um relatório da Globaldata esse comportamento foi observado em 68% dos consumidores norte-americanos durante a época da pandemia.

Além disso, uma outra pesquisa global realizada pela Mckinsey também mostra que compradores e vendedores estão mais sujeitos a realizar compras online.

As vantagens da estratégia multicanal

Segundo dados da Mckinsey, as empresas que estão dispostas a personalizar a experiência do cliente em canais físicos e digitais (Omnichannel) podem acabar atingindo um aumento de receita de 5 a 15% em toda a sua base de clientes.

Entretanto, é importante que você saiba que os benefícios de uma estratégia de vendas não acontecem somente no aumento da receita. Existem outro benefícios, confira abaixo:

Aumento do ROI

O retorno sobre os investimentos costuma ser maior em empresas que possuem a capacidade de gerenciar vendas em diversos canais. Segundo estudos, um lead interage com um potencial fornecedor em média mais de 10 vezes antes que se sinta pronto para falar com um representante de vendas.

Esse processo pode ser acelerado por uma abordagem multicanal, já que os pontos de contato são muito mais variados e acabam gerando mais confiança nos consumidores.

Melhor relacionamento

Ao ter diversas opções de canais para que o consumidor realize suas compras, você também acaba aumentando o potencial do relacionamento da empresa. Isso acontece porque as chances dele ficar satisfeito são aumentadas pela multicanalidade, o que acaba fazendo com que o cliente compre outras vezes e em alguns casos seguidamente.

Diminuição de custos

De primeira pode parecer que gerenciar vendas com multicanalidade pode acabar aumentando os seus gastos. Porém, isso não é verdade.

Ao ter mais de uma opção de canal, como uma loja virtual e uma participação em marketplace, por exemplo, a empresa consegue escalar as vendas sem acabar aumentando gastos operacionais.

Como realizar o gerenciamento de vendas em diversos canais

Primeiramente, é muito importante que você saiba que não existe uma receita pronta para quem vai começar a gerenciar vendas em uma estratégia multicanal. Entretanto, existe uma série de boas práticas que costumam ser utilizadas pelas organizações que acabam se destacando nessa estratégia.

Confira um passo a passo de como realizar o gerenciamento de vendas através de uma estratégia multicanal.

Escolha os canais que mais fazem sentido para o seu negócio

Saiba que montar uma estratégia multicanal não quer dizer que você vai investir o seu dinheiro em todos os canais que existem, mas sim, naqueles que fazem sentido para a atividade principal da sua empresa.

Ou seja, uma loja física ou um showroom aliado a uma plataforma de e-commerce pode ser muito interessante. Ou quem sabe seja mais vantajoso participar de um marketplace que já esteja bem estruturado.

É importante que você saiba qual combinação de canais vai deixar os seus clientes mais satisfeitos. Para isso, realize uma pesquisa de opinião com os consumidores que já compraram em sua loja. Dessa forma, você vai saber se os resultados vão ser de acordo com o que foi imaginado, ou totalmente diferente.

Estude os efeitos que os canais causaram nos clientes ideais

Você deve começar devagar, observando principalmente o comportamento dos consumidores sobre os canais criados. Observe se a compra online com retirada na loja física aconteceu mais vezes do que a entrega via transportadora, por exemplo.

Ou seja, é indicado que você reserve o período inicial para conseguir visualizar os efeitos que cada canal (ou a combinação deles) causa em seus consumidores. Dessa forma, através disso é possível ter uma ideia muito mais clara sobre os investimentos de marketing e comunicação que devem ser feitos.

Monte a integração dos canais

Mesmo tendo uma visão específica do desempenho de cada um dos canais, você vai precisar saber como administrá-los de uma maneira integrada. Isto é, a gestão das vendas na estratégia multicanal deve ser feita sem separações, efetuando uma atuação panorâmica.

Pensando na gestão, vai ser necessário que a tecnologia seja centralizada para que os dados sejam convertidos, armazenados e analisados de uma maneira totalmente integrada. Por exemplo, por mais que no sistema se separe a disponibilidade de estoque para cada canal, todas as informações devem ser centralizadas em uma única plataforma.

Prepare as suas vendas para a estratégia multicanal

É fundamental que você prepare a sua equipe de vendas para a estratégia omnichannel. No início, isso pode acabar causando muitas dúvidas e resistências, isso se você partir de uma gestão tradicional para a multicanalidade.

Talvez você precise treinar, incentivar e disponibilizar recursos para os seus profissionais. É muito importante que todos os profissionais que fazem parte da empresa estejam na mesma página e entendam como a estratégia funciona e como cada um deles pode contribuir.

Invista em tecnologia para ter uma gestão orientada a dados

Para que você consiga gerenciar vendas em vários canais, é necessário que tenha soluções integradoras, que deem mobilidade para o seu time de vendas externas e que interliguem os vários canais.

Por isso, é muito importante que você implemente soluções que potencializem a capacidade de análise de dados e, na mesma intensidade, que façam com que a operação seja mais dinâmica, ágil e eficiente.

Além disso, você deve ter muita atenção com a segurança da informação. Ao ter mais canais integrados e administrativos, o volume de dados pode acabar aumentando. Vão existir também mais pontos de entrada e saída de dados, o que pode acabar gerando mais vulnerabilidades que devem ser muito bem mapeadas, monitoradas e neutralizadas.

Sabemos que gerenciar vendas em diversos canais é expandir a capacidade comercial do negócio e ao mesmo tempo existem desafios que precisam ser superados.

Quer integrar esse sistema ao seu negócio? Acesse nosso site e entre em contato com a nossa equipe. Por fim, continue acessando o nosso blog para ver muitos outros conteúdos como este.